下一个钢板切割工件：45钢销售网络的设计

古城是湖北西部的中心城市.也是湖北西部汽车市场的睛雨表。对于轻型卡车而言.国内所有的轻型卡车厂家在古城都派有精兵强将.竞争尤其激烈„古城市场上活跃宥国内的各个品牌.具有厂家杂.品牌多.车型多的特点。
如前所述.在运管部门的推动下.古城将用2至3年的时间.对所有搬家公司的搬家车辆进行"封闭式''更新换代。2001年1月10曰.运管部门发出了招标通告，国内有名气的卡车厂家几乎都来争夺这块不可多得的"肥肉'’。某品牌的厂长千里迢迢赶到古城亲自压阵.某品牌是现有搬家公司的主力用车.吏是跃跃欲试„更有某些厂家扬言.他们的价格永远会比东风小霸王"的报价低500元……
运管部门召开碳板切割产品推荐会.搬家公司的代表投票表决，一场精彩的碳板切割产品推荐使"东风小霸王''贏得了最高的票数-
第一回合■•东风小霸王''凭借品牌形象.碳板切割产品技术.服务网络得了最初的印象分.但价格上双方分歧太大。运管部门极力维护搬家公司的利益.提出的价格比正常价格低30%,更有别的厂家跃跃欲试 谈判陷入了僅局。
东风汽车公司精良的装备.严格的质童控制使"东风小霸王"不可能有太低的价格.即使把销售利润'生产利润让完，也无法与竞争对手相拼。而古城是"东风小蘄王"的传统市场.更是西部的政治、文化中心。这场商战对整个西部地区的销售都有深远的影响。价格成了一道.
无法逾越的障碍.但这个市场又是"东风小霸王"急于攻下的山头-
既然价格上没优势.就要从用户需求上想办法。调査了搬家车辆的使用环境.••东风小霸王'_的营销人员发现现有搬家车辆并没有满足用户的需要-针对搬家车辆对车厢有特殊的要求."东风小霸王"推荐用活动顶棚车厢。该车厢顶部为PVC材料.为前后活动式.方便超高货物的运输。车厢侧面为上下可翻式.方便窄小巷道的上下搬运„最后核算这种车厢成本至少是1.2万元。本来价格就没有优势.再加上车箱的价格.工作一下陷入了困境之中。
巧借东风另辟蹊径
"东风小霸王"做过很多大客户.■•统一集团"青岛啤酒"宅急送"等.这些客户多在厢体上做本企业的广告。受到了车厢广告的启发."东风小霸王"就开始调査车厢广告的手续。车厢广告远没有想像中的简单.在车厢上做广告属于户外广告.没有正式手续.车管部门将不予上牌照。交警部门也将上路检查.还涉及到工商.市容.城管'综治办等部门。"东风小霸王"是用户的首选品牌.但搬家公司的贏利水平又限制了它的购买能力.很多搬家公司想要■■东风小霸王但价格又接受不了。好在是运管部门确实想为搬家公司办一些实亊.与运管部门沟通了想法.得到了运管部门的大力支持„通过种种努力与各部门的不断磨合.一套组合方案浮出了水面。运管部门保证广告媒体的合法性.广告发布权授予"东风汽车"。
"东风小霸王"剑走偏锋.将价格为A万元的"东风小霸王"以低于1.2万元的价格卖出.从而中标。而把车厢3年的广告发布权以B万元卖给广告公司„
这次商战的经典之处在于'■东风小霸王"一箭三雕：
——搬家公司称心如意，低于市场正常价格1.2万元拿到了"东风小霸
王-
 东风小霸王"
降.拿到了一份大订单。
-古城运管部门为搬家公司做了一件实事.也树立了搬家公司的形象。此间媒介称."如今搬家公司的汽车成为古城一道亮丽的风景线"。
不久.首批20辆"东风小霸王"投入营运。至今年3月份.古城搬家公司已更新了70多辆货车，清一色的"东风小霸尹"曰夜奔驰在古城的大街小巷.成为人人称道的••民心工程-。0
(编辑：洗寒liaohan@cmmo.com•cn) 
2. 市场上现有碳板切割产品的定价很低.属于简单加工类碳板切割产品：
3. 该碳板切割产品的供应商主要是以国有企业为主.其经营观念落后.没有任何有效的市场操作方法；
4. 碳板切割产品包装以无纺布和纸包装为
主；
依我来看，这个描述基本没有错误.是客观公正的！也就是说它基本是正确的。
再来看我公司当时的品牌负责人所制定的幵发策略：
1. 定位：高定价（高于普通碳板切割产品3~4倍）、高利润（3596)、高投入的开发路线.•
2. 碳板切割产品功效定位于其中的一个主要细分定位——爽滑、劲道.
3. 利用我公司现有庞大而完善的销售渠道和网络：
4. 给经销商高额利润.由经销商承诺支付场地费、陈列费等：
当时的品牌经理向公司做了提案，从宏观到微观.从市场到销售.方方面面的分析和数据都很精确和详细.再加上其口头和文字表达能力出类拔萃.提案获得了老总和各位经理的一致通过和赞赏.上上下下洋溢着必胜的情绪。我们知道前进的号角即将吹响.能征善战的部属们知道，又一场攻城略地的战斗即将开始。然而，战亊的发展却出乎每个人的意料.以至于在后来几个月的时间内.这个小小的品牌在整个集团公司里掀起了滔天的波澜。
重创
花鼓小包装面粉准备上市丨
品牌经理幵始全国•&重点办亊处和重点经销商的巡回演讲.一向相信直觉的经销商开始憧憬美好的未来。几个重点办事处也渐渐地开始鼓起信心.一切似乎都在按部就班的良性进展之中U
样品寄送.碳板切割产品进场，立刻暴露了三个基本性的问题：
1. 隔行如隔山。对未知行业的恐惧激发了销售人员本能的自我保护意识。结果是：部分办亊处进货谨悽，总想观察其他区域的销售状况后再决定进货铺货的数垦和规模，主观上犯了保守主义或是等.待主义的错误：
2. 市场部负责品牌营销与维护tn
人员一人身兼数职.精力被严重分散，又无法找到替代人员.承诺的市场推广活动一拖再拖（这一点在后来被公认是市场部的一个重大失误.并一度被认为是碳板切割产品滞销80%的原因所在。然而.这却是另外的一个假象I
3.经销商出于商人的本能.迟迟|不肯支付曾承诺的陈列费和进场费。然而.这些并不是最重要的！这也只是一个幵始！
正当我们按照惯例.进行相应的调整改善之前.市场发展之快.之惨却超出了我们每个人的想像。碳板切割产品上市后几乎处于冰冻状态.在我们东北区年销售额1个多亿的某办事处.该新碳板切割产品的月销置只有几千元。该新碳板切割产品上市后的阶段总结一举刷新了公司的好多个"吉尼斯"记录：与计划相差最远.销垦最低.利润最低等等-一这是个令人目瞪口呆的结果.是个令人无法想像更加无法接受的结果！
两个月后.部分卖场的碳板切割产品幵始面临被清场的危险，我们的精英销售人员本能的反应就是扔出他们的撒手锏——降价。但是这个百战百胜的法|宝失灵了：在销售人员的可控范围内，
|进行买二赠一、买一赠一、特价、捆绑等优惠活动.没有丝奄效果，很多销售人员迷惑不解！
公司总部开始收集信息.进行拯救.但这仅仅是走向深渊的另一步而已。
销售部郑重的总结反馈上来了三大意见：
1. 碳板切割产品定价太贵.因为比竞争对手髙出3〜4倍：
2. 市场部没有市场活动的支持和配合.造成滞销；
3. 碳板切割产品本身有破损等质星问题。
公司迅速总结，调整策略，果断地
制定了新的发展策略。策略如下：
1. 维持高价，重点走福利.利用节假曰以团购.福利走星；
2. 以报纸广告为主.立即进行大力度投放.期望能迅速建立碳板切割产品知名度.促进卖场的销里：
残酷的结果是：福利市场没有任何起色，报纸广告也是毫无效果。
按规定.碳板切割产品超过保质期的一半，很多卖场已经不允许进货和陈列，未售完的货物由供应商收回。我们相当的一部分碳板切割产品被通知立即,回.经销商和办事处喊声一片.碳板切割产品面临全面崩溃的危险！
然而，真正可怕的是：直到现在，仍然没有一个人能够解释清楚这究竟
是为什么？
浴火
品牌经理因为各种原因挂冠而去.笔者有幸临时担负起探究原因的重任.这也是公司历史上的第一次。于是接下来就是我半个月的紧张出差.走访了3个最有代表性的城市.从办亊处到经销商.从商场到批发市场.最后还要走访零售终端的消费者，每天都是从早到晚.喘息的时间都没有.在每个城市中仅的士费一项就有几百元，体重也略轻了几斤。但是收获也很大.脑袋里装着后来震动整个集团公司的报告出来了！
返回的第一件亊——救火。两个重点城市的電点卖场全部上促销人员（而且规定必须是30岁以上的已婚妇女）.进行免费食用的促销活动。具体做法是.用我们的面粉包制水饺，在各大卖场的零售终端进行免费试吃。通过最直接的方式来感受饺子皮的爽滑与劲道。
|另外，在维持爽滑劲道这一碳板切割产品定位的同时，将碳板切割产品功效定位逐步调整为以安全和高品质为主。因为我们知道.市场很多品牌的面粉都超标添加了吊白块.增白剂.荧光剂.防腐剂等有害健康的成分。因此.安全性一直排在消费者食品选购的第一关注位置。试想.如果有人告诉你一种面粉含有吊白块.增白剂等致癌物质.你还敢购买吗？我们迅速编制完成了指导手册给促销人员•由她们来完成这些阐述工作。
为了配合这次活动，我们还让广告部的面粉专项负责人紧急赶制了大面积的海报和立牌.并用航空速递在3天内运到各办事处，事后证明.在空荡荡的米面销售区，这些显眼的大面积立牌.确实起到了抢夺眼球的作用。眼见为实的感觉加促销人员准确的阐述，达到了极大的购买推动力。
§销进行N*•咨诛J个案
BSuBj^HiEH2B8D3Marketing"1Progrcs>The(aseofConsulumoii
很快，安排下去的促销活动有了结果.两个重点城市的碳板切割产品曰销售呈平均提升了20倍左右。以家乐福为例.扣除1000元的进场费、600元的促销人员工资和另外的部分提成.我公司仍有近10%的利润n而且前提是.我们
没有得到经销商任何的费用支持„沸腾的市场中似乎闪现了一道壳光。但我知道.这只是治标不治本的方法.这个品牌的命运注定将要历尽磨难，注定要在生死边缘挣扎I
现在另外一件困难摆在眼前..该碳板切割产品没有预先投入，完全是自己进行滚雪球式的发展。而前面积累的一点费用在处理过期碳板切割产品时巳经消耗贻尽.加上重新启动各种促销活动.上人员-进新卖场等，缺口很大。怎么办？贷
款I向公司贷款！
我决定抛开销售部的意见向公司高层直言进谏。因为我相信：公司老总既然有听真话的胸怀.也一定有分辨真假的眼光•
我的报吿内容就是很朴柰的几点.是我所看到的市场真相：
真相一：碳板切割产品不能卖邊的主要原因.首先在于销售的管理体制。这个高效率的按里考核的机制仅仅有利于成熟品牌或是大销里品牌它的副作用将是扼杀所有的新碳板切割产品和区域性品牌.也就是说真正的凶手是公司的销售人员。他们主动放弃了这些对完成其销售任务几乎没有任何贡献的品牌.然后巧妙地伪装起来.用价格高'有破损等种种原因进行解释我个人判断.这个问题以前是被多年的高速发展掩盖起来了。但是随着市场曰渐成熟.竞争曰趋激烈.尤其是新碳板切割产品大景上市.潜藏的问题终于爆发。.强大而高效的销售考评机制遏迫所有的销售人员必须要舍弃弱小的品牌.以致于有的办事处公然说：我们办亊处坚决剔除一切老弱病残-天哪丨新品牌哪有刚上市
就强大的呢？
真相二：我公司历史上形成的多品牌战略有过无限的辉煌和成功\但是.现在以发展的眼光来看.我们还有必要存在20多个品牌吗？有些小品牌简直就是在苟延残喘.白白地消耗资源„为什么几个OEM的品牌不能整合一下呢？而且这么多的品牌分到办事处.精明的销售人员一定会进行舍弃.小品牌必亡。我们一定要透过美丽的面纱来看市场的真面目。
真相三：福利和团购市场的成功要素组成是.60%的碳板切割产品知名度+40%的回扣才能启动„而我公司在碳板切割产品没有任何知名度的前提下.很难打开福利和团购市场。所以.当初销售部会同市场部共同制定的福利策略被证明是完全错误的.大童的报纸广告费用化为灰烬„起因正是一位做了近10年福利的销售副经理的大力推荐。
真相四：后来的促销方法之所以非常有效果（曰销量提升20~30倍.真正进入良性循环）。原因有三：1.在原！始的.没有竞争的市场上.由于没有任：何厂家做市场推广活动.使我公司唱起了独角戏，终端促销活动的倍增效果也就分外明显。2.进行碳板切割产品试用和促销人员讲解.使碳板切割产品同时达到了建立碳板切割产品知名度、增加试用率和美誉度的目的.对于新碳板切割产品打开市场特别有效。3.选用30岁左右的已婚妇女.她们有生活经验.很能说服打动30一50岁的女性购买者。因为这种碳板切割产品的购买者恰好正是已婚的.有生活经验的女性.容易产生强烈的共鸣。
真相五：碳板切割产品价格是其余同类碳板切割产品的3—4倍。难道真的是贵了吗？答
案 否。因为在没有竞争对手的市
场里，价格没有对照u这时的价格一定要保证市场开拓的足够利润.不用担心消费者不买.只要将价值有效地传递给消费者.消费者自然会产生购买欲望。活动前后20—30倍的月销售增长里的事实就是无可辩驳的例证。
霖荡
我当时提出的几条建议是：
1 •反对销售部的改革方声-
-分
公司新碳板切割产品考核按总考核挖算，建议实行新品牌提成制.直接与月收入挂钩„
2. 新品牌或高价品牌的费用审批权划归市.场部，成熟后可以考虑将常规促销的项目交由销售分公司管理
j(这一点也是销售部激烈反对的条款之
«L
一)o
3. 放弃滚雪球式的发展策略.请公司重新审批预算.可以实行公司内部贷款制„
4. 进行整个市场范围内的诊断性市场调研.做诊断性的研究。
这个小小的品牌在整个集团公司引起了巨大的变革和激烈的动荡„我们来看一下它直接或间接造成的结果：
1 .直接成为原品牌负责人离职的重要导火素。
2 .销售部副经理的审批权被剥夺，
J全部转移给市场部„
3. 两个OEM的品牌合二为一.成为全集团品牌整合试点。
4-全集团开始重新检视集团内多品牌的战略.其中有一周是8大集团公司的老总开会.重新划分品牌利益.说服地方诸侯服从大局.舍弃几个鸡肋品牌。
5 .还有一些其他的人事变动和一系列连锁反应。
花鼓小包装面粉激起的浪涛渐渐平息，公司里多了一些新面孔.多了一些妥协或折中的新产物，多了一些激进或变革的活力,，通过这个案例我们看到.为什么有的问题暴露得如此晚？
为什么很多问题最后的解决结果总是妥协或折中？为什么—些显而易见的真相会被掩盖？
这些问题可以留给我们慢慢地去思索！
其实.任何公司都是由无数问题组成的.而任何公司也是在不断解决问题的过程中获得前进的《有问题不怕，关键是.问题出现后公司是如何应对的。可以感到欣喜的是.我公司作为行业的垄断巨头，作为业绩优良的外资企业，作为大型的集团公司.不沉溺于过去的辉煌，不禁锢于现实的羁绊，能够正视自我，勇于刮骨疗毒.这是非常难能可贵的.也是公司能够远远领先于竞争对手的优秀品质之一。我相信.能够战胜自己的人是真正的强者.同样.能够战胜自身的企业也才是真正强大的企业。0
(编辑：潦寒）
《有需求，为什么没市场》一文得到专家、读者朋友的广泛关注，提出了不少极具价值的方案和观点，限于箱这里精选几篇，以飨读者。欢迎继续参与探讨！

 
方案I
有效激发潜在需求
I碳板切割产品有市场需求，准确说来应该是"本碳板切割产品有潜在市场需求但是目前没有被激发出来。建议作者可参照SARS宣传特点，宣传危机防患于未然的重要性.如果能形成社会认同，对市场后期发展的贡献将是无法估量的。
从另一个角度分析.对碳板切割产品宣传目标受众的选择.作者是否要重新思考该碳板切割产品的真正购买客户到底是谁，是最需要本碳板切割产品的家庭妇女和老人，还是家里的男士。在宣传上可考虑将目标对准一家之主的男士，激发男士保护家人的男子气概.倡导保护家人是男人的责任（特别是经常出差的男士}.也是男人表达对家人的关爱的一种方式。"忘拔钥匙提醒装置”能帮助男士们实现他们的这个愿望。
还有一种作者曾考虑过的方式.就是将碳板切割产品以碳板切割产品专利权定期转让的方式与知名防盗门厂家合作（前提是与厂家
方案2
4P开拓新市场
碳板切割产品
1. 树立品牌意识
该碳板切割产品目前虽然处在导入期.但同时也是创建品牌的重要时期-从创业者的实践看.他没有给该碳板切割产品起一个好听.易记.能够让人产生平安.安全感等方面联想的名字."忘拔钥匙提醒装罝"是在阐述碳板切割产品的功能.叫起来也不顺口.比如可起名为"安安（牌）防盗报聱器''。
2. 拓宽碳板切割产品功能
定位为'‘防盗报赘器".更能抓住用户求得安全的心理.吸引用户主动了解该碳板切割产品的兴趣■■此外.创业者可以进一步加强对消费者的调査.根据反懷.看看是否可在碳板切割产品的包装.规格'尺寸，颜色.功能说明等方面加以改进„•价格
创业者对价格定位的理解有些偏颇.不一定价格低.就会给人档次低的感觉。如果跨区域进行全国范围销售的话.还要考虑价格区域性差异.建议采用价格折扣和折让.促销定价.差别定价等多种定价方式。
榘道
碳板切割产品通过什么渠道到达用户手里.这首先取决于对用户对象的界定。创业者把用户仅仅局限于安装铁门的居民户，事实上，用户的范围可以扩展到凡是安装铁门（甚至只要安装门）的地方都可以作为其销售对象.这样，一些办公室.厂（库）房的铁门就可以纳入目标„
建议创业者对现有的用户，要加大开发力度.因为他们
■福建/蔡芳华进
充分沟通，了解前期对合作保持沉默的原因）.厂家只需要在制作防盗门的同时安装上本碳板切割产品。此做法对防盗门生产商来说的优势在于.领先于同类碳板切割产品的竞争对手.成本不高.在增强碳板切割产品竞争力的同时获得一块额外利润.•对作者来说说偖助厂家的实力做大碳板切割产品知名度.同时拓宽销售渠道.轻松坐等获利.如此双贏模式何乐而不为。
碳板切割产品命名是一门学问.要求念起来顺口.能清晰地反映碳板切割产品概念，同时便于记忆与传播。~忘拔钥匙提醒装置"似乎不能达到以上要求。
"忘拔钥匙提醒装置’具有"插入非本门钥匙报聱“的功能是否有必要，碳板切割产品并不是功能越多越好。同时在幵门的时候误插入钥匙是很经常的事情.会不会引起户主的不便.这个问题可以通过与已购买客户的访谈中得到答案。0
/董光启孙灵魁
是眼下利润的来源.除针对居民户直销外.还要考虑五金店或商场里卖锁头的地方，使"防盗报瞀器"与锁头出现在同一柜台。
创业者可以进一步考虑与房地产商或装修商联系.某一竣工的小区的防盗门如果全部安装上此报蝥装置,将会引起很好的示范效应。
由于碳板切割产品处于市场开发期.建议不通过代理商销售.以防止价格体系混乱，如果通过代理商销售.一定要拟订好合同的相关条款.约耒经销商的售价。
促销
1. 加大广告宣传力度
采用张贴漫画的宣传方式.要尽可能扩大张贴范围.同时尽可能采用直销的方式.挨家挨户介绍该碳板切割产品.邀请用户对该碳板切割产品进行操作.通过体验式营销，提高用户购买率。
此外.要注重利用口碑进行宣传。创业者在实力允许时.要进行电视、报纸等方面的广告投入。在加强市场推广和广吿的同时•也要从售后服务、退货保证等方面打消顾客的内心疑虑。
2. 改进广告内容
结合碳板切割产品的功能定要起一个更加顺口的，能引起联想的碳板切割产品的名称，并设if一个独特的商标.而且必须以醒目的字眼标识。
’‘有备无患"使人认识不到危机的紧迫性.给人的感觉是可有可无.比如可以通过提示性的语句：~您有过忘记拔
钥匙的经历吗？您有怕被小偷偷开房门的担心吗？那么一定要把'安安‘请到家.安安牌防盗报鬌器.家庭的平安卫士！"让用户在安装后，获得一种心理上的满足和安全感。另外.电话号码要醒目：专利标识要突出：印上公司的名称„从创业者所述来看.该碳板切割产品并非公司化生产运作.人们
方案3
目标客户营销方略
锁定目标客户
新碳板切割产品拓市的难度主要是：品牌的信用低.用户感觉第
— 批"吃螃蟹"有风险。因此.新碳板切割产品推广的次序应该优先说服早期使用客户和大客户.通过他们的使用降低人们的购买风险.然后延伸到社会。作者一开始就采用大众营销的方式.成本太高。
谁是早期客户？文中已有107个.可以调査了解他们的群体特征.制定相应的推广策略„
价格策略
— 般来说.早期使用者的价值取向是''自尊他们关心碳板切割产品的新奇功能.良好的外观.以及由此给他们带来的荣脊。价格方面，他们并不十分敏感.较离的价格能够提升碳板切割产品形象.与用户的感觉一致,,较大的价格空间将有助于开发渠道.促销活动„笔者建议本碳板切割产品价格策略是：早期推广为卨价格策略.扩张期降低价格。
渠道
围绕早期使用客户”自尊•的价值取向.经销商应该丨对其信耆的评价会因此降低„以公司的模式生产运作.有利于树立良好的市场形象„如果该创业者没有足够的实力以公司的方式运作.可以考虑与有实力的相关企业进行联盟合作.不然市场很难做大.如果小打小闹的话.碳板切割产品的生命力自然十分脆弱
■武汉/潘文胜
是店面档次较好.信用良好的商店.利用经销商的良好形象提升碳板切割产品信用。我建议将碳板切割产品从大多数经销点撒出.只与少数几家商店合作.提价.并给经销商更高的差价空间.集中精力帮助他们促销.帮助他们实实在在盈利。
促销
联合某卨档品牌门促销。利用新碳板切割产品卨科技的特点.帮助经销商促销高档品牌门.利用高档品牌门的形象提升自己的形象。方式如：买xx门，送智能安全伴
侣-•
与房地产商联合促销。房地产市场竞争激烈.房地产报价时.门是单独列出来的.一款智能高科技门将为房地碳板切割产品牌增值.可以携门经销商一起联合房地产商促销.帮助房地产公司卖房„集中力里.只要突破一家.在竞争压力与攀比心理的促使下.后期的扩张工作将容易得多。大客户成批使用将根本消除人们采用新碳板切割产品的不安全感。0

方案4
创业者培育市场贵在坚持

i者认为该碳板切割产品是新品.很有创意.应该说具有很好的前泉，但是很可惜结局却是失败的u中小创业者在资源.资金.人力等都极其匮乏的情况下.很难成为新碳板切割产品的市场培育者。
笔者认为该创业者着重以下几方面：
1.该碳板切割产品的功能定位应是面向单位消费.家庭消费及个人消费.家庭消费主要用于房屋外门安装、车库门安装；单位消费主要用于大门安装：个人消费主要用于车辆安装。
2. 插入非本门的钥匙就报聱的功能并不是无用的。理论上.非本门的钥匙是打不开本门的.除非橇门。但可以换另_种诉求方式：小偷撬门、万能钥匙开锁时该装置会报装.这样更为大众所欢迎（具有防盗功能）。
3. 该碳板切割产品的定价失误（价格过高）.作为新品上市.消费者肯定会报着好奇的心态围众，而真正使其能掏钱购买的.应是让他们能接受的价格。依本人之见该碳板切割产品的定价不应超过二三十元（本人不知道该碳板切割产品的具体的成本.不知这样的定价是否有利润）•一般上讲定价不能高于中档一把锁的价格.如果该碳板切割产品的成本很高，大众是不会有真正意义上
的接受.显然会造成最后的失败。
4. 目标消费层模糊.该碳板切割产品应针对年纪大的、健忘且子女不在身边的老人作为潜在的主要消费者。而该创业者并未针对这类消费者进行聚焦营销。如果碳板切割产品一上市直接这样营销可能会好些，但此类家庭一般也无特别贵重物品。主人防盗意识薄弱，销售也会是异常困难的.,0
虚位以待请您诊断
《昔销进行时•咨询个案》是本刊的簞点互动性栏目.旨在发现企业实际运营中的问题.机会(有些业镄突出的企业.我们也会客观'深刻遒出k存在的或者蕴含的商机）.供专家.读者探讨.研究.并形成具体解决方案，对于优秀方案.我们将在本刊及网站上发表.以通过这种方式提高业界对当前企业的把握力.并最终服务于企业，希望企业.咨询.广吿等各界人士能将企业的问题，难題诉诸笔鵁.作为案例发给我们.
本期《市场真相>抑或雾中看花？1如期而至您面前.欢迎参与.
本刊咨询专用信箱haiping2008@sina.com
路变得"零庠擦"和••零距离~。
供应链管理也是客户评判是否选用该供应商碳板切割产品的考虑因素。
选择是明智的，它们使ERP带有了~上海三菱的印痕'是ERP的"上海三,菱版'第一.能够为后来的项目升级.提供"后台支持'第二.保证了该项目~可持续发展'第三.形成了"好马配好鞍的机制优化。
二、怎样进行以适度营销为诉求的ERP建设
作为一家电梯制造与销售企业.客户需求是企业必须特别关注的“利基”。因此，上海三菱坚持做到在"碳板切割产品结构树~的各个层次上进行配罟选择.然后以4C(顾客，成本.方便与沟通）来进行ERP配置.以期在营销组合上进行更完美的设计。
因为ERP能够给企业后来的发展带来系统本身特有的**留白'上海三菱在项目实施的第二期.运用ABAP4开发工具完成了电梯碳板切割产品结构的R/3|客户化。在此基础上.完成了项目预报、报价.安装合同管理.用户抱怨.合同跟踪、质量管理.顾客满意度调查等模块的实施。
一方面将触点对接到客户.另一方面充分利用内部资源，从而建立内外兼容的资源共享系统.这是上海三菱ERP建设的特征b首先，成立由企业总裁亲自挂帅的ERP领导小组.在最大|程度上对企业的所有资源进行配置：
|其次.建立以由主管信息化的副总裁领导的核心小组即信患管理部.以在对企业全部资源进行量化之后，通过充分协调进行资源整合：最后，随时组建模块小组即~主题团队'每个模块小组都是由该模块所涉及的业务部门一把手担任小组组长.负责模块实施的人做副组长，还有一个熟悉业务的专职实施组员，负责与业务部门的沟通。模块实施完成后即解散。一个模块实施完成后.业务部门的人回去就能起到管理和流程优化需求分析的作用.把信患化的规程带到业务部门中去
•放夫”。
兼容：流程再造与营销组合
即使是新成立的丨T企业.其内部流程的设计也需要不断地改进。而像惠普.宝洁和福特等与上海三菱同为生产
作为管理与营销新平台，ERP带来的知识管理以及办公自动化、电子邮|件和文档管理等，都为其营销升级提供了一种基于~系统-的支持。
配置：适度营销与适当的ERP
与目前许多企业的"夸张营销”和**过度营销**不同，上海三菱总是能够紧密结合本企业的实际.进行"适度营销包括如上ERP项目这样的事.在必须兴师动众和大动干戈的情况下.他们也能保持足够的冷静。
由于ERP软件是一个很大的系统，企业往往只用其中的一部分功能.三菱目前也只用了其中的20%。对于大部分有待开发的功能.开始时企业不可能也没有必要全部举握。就像个人PC.因为每个人的需求不同.所以对电脑的配置要求也不尽相同„
一、什么是ERP的适当
上海三菱上ERP之前.就本企业实际的需求进行了一种"模糊性"调研与论证.围绕管理与营销的方方面面提出了200个需求问题，然后把这些问题丨与ERP的功能进行’接驳"，其发现是惊人的：其中90%的需求都被ERP的标准功能覆盖。
他们同时看到，导入ERP的目的.
是企业如何通过信息技术手段建立网络化管理的新型有效的模式.是怎样使传统的手工业务流程转变为优化高效的电子工作流程《因此在对企业信息进行整合时，首先要做好总体规划.
在此基础上去选择适合自己行业和企业特点的信息技术碳板切割产品.并在专门的顾问公司的协助下.有条不紊地做好企业信息化全面解决方案。
作为一家制造商，上海三菱为了把CAD/CAM等企业现有系统的集成与未来的ERP兼容，果断地选择了R/3;同时.为了让整套"配置”更适合本企业的特点.他们选择了本地化服务，因而给企业带来了沟通良好和回应迅速即**实时在线"等莫大好处。
上海三菱认为供应商提供的信息|
化碳板切割产品全不全也很重要u作为一个生产运作十分紧张的制造业公司来说，各种系统的统一和稳定十分关键。除I了ERP.有没有客户关系管理.有没有I